Le SI enjeu de pouvoir : le politique, l'architecte et le commercial Les projets de mise en place de progiciels étaient donc déjà risqués à cause des postures des trois acteurs, avec l'IA, ils vont certainement le rester. Publié le 08/11/2026 à 11:32 | Mis à jour le 08/11/2026 à 11:34 Dans toute entreprise, trois acteurs se disputent le système d'information : Le politique veut le contrôle et l'image. Ça peut être le métier futur utilisateur, mais ça peut aussi être un acteur externe. Le commercial, c'est-à-dire l'éditeur, veut occuper toujours plus de fonctions, car son modèle de croissance en dépend. L'architecte essaie de garder une cohérence, pendant que les métiers qui expriment les besoins évoluent plus vite que lui. Chacun a de bonnes raisons. Mais en dernier lieu, c'est le SI de l'entreprise qui réussit ou qui s'effondre. Et ça, même en 2026 après de multiples échecs de projets ces 50 dernières années, on a encore du mal parfois à aligner ces acteurs. Ce billet va rappeler trois projets majeurs, très médiatisés car ils ont tous échoué, pour décortiquer cette mécanique infernale, pourtant enseignée dans les écoles de management du SI. Puis avec l'évolution amené par l'IA agentique, voir comment peuvent évoluer ces risques. Lidl et SAP, le commerce versus les métiers En 2011, Lidl lance ce que sa direction présente comme la plus grande transformation de son histoire : remplacer Wawi, son outil maison de gestion des marchandises, par eLWIS, construit sur SAP Retail et la base HANA. Un millier de collaborateurs et des centaines de consultants y travaillent, des pilotes tournent en Autriche, en Irlande du Nord et aux États-Unis. En avril 2017, SAP distingue même Lidl parmi l'un de ses meilleurs projets de l'année ! Le mois suivant, le responsable informatique du groupe quitte l'entreprise. En juillet 2018, le projet est arrêté et Lidl revient à Wawi. La facture que laisse ce projet, que ni Lidl ni SAP n'ont confirmée, est estimée par la presse professionnelle allemande à 500 millions d'euros. Les initiés disent que le point de rupture se trouvait dans le modèle de données métier. Lidl valorise ses stocks au prix d'achat, quand le standard de l'éditeur raisonne en prix de vente. Le discounter a refusé d'aligner sa logique sur le progiciel, l'éditeur a accepté d'adapter le progiciel à cette logique. Mais c'était une adaptation qui a impacté fortement la stabilité du progiciel dans tous ses modules. La direction a ensuite présenté l'arrêt comme un choix en faveur de son propre système plutôt que comme un rejet de SAP. Le commercial a vendu un standard, le métier a exigé du spécifique, et personne n'a eu l'autorité de trancher. C'est un classique, mais aujourd'hui, on est encore exposé à ce risque qui est pourtant un marché de dupes. La logique structurelle d'un progiciel c'est de ne pas avoir de spécifique, en dehors de son paramétrage et de ses interfaces. Le Health Data Hub : le politique entre en scène En 2019, l'État lance la Plateforme des données de santé, le Health Data Hub, pour ouvrir à la recherche une copie de la base nationale, le SNDS. Le calendrier est politique, les décisions viennent d'en haut, et l'hébergement retenu est Azure. Pourtant, le cloud de Microsoft, est soumis aux lois extraterritoriales américaines et tous les architectes le savaient. Le choix a l'avantage de la vitesse pour respecter le calendrier. Il a l'inconvénient d'être inapplicable : Microsoft n'est pas habilité à héberger ces données. Dès 2020, le ministre de la Santé s'engage auprès de la CNIL à changer d'hébergeur. En janvier 2022, la plateforme retire sa demande d'autorisation pour héberger la copie du SNDS. Sa mission d'origine est suspendue. Il faudra attendre juillet 2025 pour un nouvel appel d'offres, avril 2026 pour le choix de Scaleway, et une migration annoncée entre fin 2026 et début 2027. Entre-temps, selon Next, Microsoft et Capgemini auraient chacun perçu une dizaine de millions d'euros, pour ne pas héberger les données puisque la mission a été suspendue ! Le politique voulait prendre vite le contrôle d'un actif stratégique. Les contraintes d'architecture (juridiction, hébergement, propriété de la donnée) étaient pourtant connues dès 2019. Elles ont fini par s'imposer en 2026. Allons maintenant faire un tour de l'autre côté de l'Atlantique qui n'est pas non plus épargné. Octobre 2019 : le Pentagone attribue à Microsoft, JEDI, un contrat cloud pouvant atteindre 10 milliards de dollars sur dix ans. Amazon, donné favori techniquement, saisit la justice fédérale et accuse Donald Trump d'avoir écarté l'entreprise pour impacter Jeff Bezos, qui n'a pas été un soutien de sa campagne. L'inspecteur général du ministère cherche des preuves d'ingérence de la Maison-Blanche dans l'attribution, pour ne pas exécuter le marché. Pendant que le politique et le commercial plaident, le projet est gelé. En juillet 2021, le Pentagone annule JEDI au motif qu'il ne répond plus à ses besoins, et relance un marché multi-cloud et multi-fournisseurs, attribué fin 2022 à quatre acteurs. Pendant que le politique et le commercial se sont neutralisés, l'architecte a réussi à s'exprimer avec des exigences de multicloud, et de réversibilité dès le départ. Dans la théorie des jeux, les jeux à trois sont les plus instables. Chacun va jouer en prenant en compte que les deux autres peuvent s'allier contre lui. Ces trois histoires montrent ces déséquilibres, qui peuvent avec le temps se rééquilibrer ou emporter le projet dans le cimetière des projets. Le politique porte la responsabilité, à défaut de toujours porter le besoin. Quand la conformité échoue ou quand le service s'arrête, c'est lui qui répond devant un conseil d'administration, un ministre ou des électeurs. Il veut donc contrôler tout ce qui peut l'impacter, quitte à prendre possession d'un système dont il n'est pas le meilleur candidat pour le gérer. Son horizon est celui de son mandat, ou de l'horizon qu'il se donne pour quitter sa position. Si le projet réussi, il veut être payé en visibilité. Le commercial, c'est l'éditeur, et derrière lui l'intégrateur. Si on confie un domaine à un éditeur, au lieu de le faire en interne, c'est pour un rythme d'innovation, des économies d'échelle et des fonctions prêtes à l'emploi. Mais son modèle économique le pousse à étendre son périmètre, indépendamment des processus existants, parfois en doublon avec eux, pour asseoir sa place dans l'entreprise. C'est cette place qui lui garanti des revenus récurrents importants et sur une longue période. Son horizon est le trimestre pour la signature et l'éternité pour le renouvellement du contrat. L'architecte, urbaniste ou architecte d'entreprise, occasionnellement le DSI lui-même, organise applications et données selon une logique de construction. Il chasse les doublons et protège la réversibilité. Son horizon est celui du patrimoine SI, dix ou quinze ans. Sa faiblesse est connue : un plan dessiné avec un métier qui change d'avis et qui n'a pas toujours la visibilité sur sa propre évolution. De temps en temps, il utilise même l'informatique pour justifier son existence.  L'urbaniste qui défend un plan figé devient conservateur de musée. Trois horizons de temps, trois monnaies d'échanges, et surtout trois rapports à la donnée : le politique veut la posséder, le commercial veut l'héberger, l'architecte veut la faire circuler. Aucune de ces positions n'est spontanément compatible avec les deux autres. La Data est partout, et tout le monde vous en parle. Maintenant vous savez que ce n'est pas toujours pour le bien de l'entreprise. Les alliances à deux sont tout aussi prévisibles, et chacune fait une victime : Le politique et le commercial signent vite, en comité de direction, sur la foi d'une démonstration : c'est le Health Data Hub de 2019. Le commercial et l'architecte livrent un projet techniquement propre, mais sans parrain, qui disparaît au premier arbitrage budgétaire. Le politique et l'architecte reprennent la main sur la donnée, avec des projets de souveraineté et de réversibilité aussi lents que coûteux : c'est le Health Data Hub de 2026. GreenSI vient de terminer une série sur l'évolution des modèles économiques du SI, amenés par l'IA générative. Elle va influencer le jeu des acteurs avec l'arrivée des agents. Les éditeurs se transforment en plateformes d'agents. Leur modèle de facturation n'est plus à l'utilisateur, mais à l'usage. L'éditeur a intérêt à ce que l'usage soit partout. Le recouverment fonctionnel potentiel des éditeurs va donc certainement s'amplifier. Chacun aimerait bien être la plateforme incontournable d'orchestration des agents. Même s'il ne vient pas du métier comme SAP, mais de la DSI, comme ServiceNow. La connaissance métier n'est plus un prerequis pour être l'interface intelligente. Les revenus à l'agent sont la nouvelle motivation, comme on l'a vu avec Salesforce qui facture les actions, GitHub qui décompte Copilot en crédits depuis juin et SAP qui vend des « AI Units » prépayées en plus de ces licences. Un agent payé à l'action n'a aucune raison de rester dans son périmètre, même quand un autre outil fait déjà le travail. Sans Architecte le déploiement des agents va être cacophonique. L'intégrateur perd la rente du jour-homme et doit rapidement trouver de nouvelles sources de revenus. Les agents de code font chuter le coût de construction, et quand le loyer grimpe, les DSI coupent d'abord dans les prestations des ESN : 57 % de ceux qui compensent la hausse le font, selon l'étude du Cigref présentée dans le dernier billet. Il reste donc deux voies à l'ESN, jusqu'à présent partenaire de l'éditeur : Revendre et opérer les agents des éditeurs, ce qui la maintient dans le camp du commercial. Aider ses clients à reconstruire ce qu'ils louent, ce qui la met dans le camp de l'architecte. Devinez laquelle des deux postures les programmes partenaires des éditeurs, source de financement non négligeable, vont récompenser ? Avec l'IA agentique, le DSI retrouve une arme : l'architecture. Avec un coût de construction en chute, l'équation du make or buy s'inverse. Face à un loyer qui dérape, reconstruire redevient une option crédible, et l'architecte récupère l'argument que tout comité écoute : le prix. Il a également la nouvelle mission de définir ce que ces agents ont le droit, ou pas, de faire dans les orientations fixées par le politique. Mais aussi d'éviter que le SI ne devienne pas une foire d'empoigne des agents de plusieur éditeurs. A lui donc de mettre l'architecture au service de la vitesse de développement (produite par l'IA), de la gouvernance des agents et de la flexibilité d'évolution du SI. Contrôler la donnée revient désormais à contrôler le contexte des agents. Le politique va devoir assoir leur gouvernance, fonction nouvelle dans le SI, incluant le budget de chacun. Au printemps, Disney classait ses salariés par tokens consommés, et Amazon visait plus de 80 % de développeurs utilisant l'IA chaque semaine. Dans l'étude du Cigref, près d'un tiers des DSI disent subir l'IA activée par défaut, et seuls 23 % constatent un gain de productivité immédiat. L'alliance du politique et du commercial a trouvé sa version 2026 : l'IA décidée en comité de direction, livrée dans le loyer, et mesurée à l'adoption plutôt qu'à la valeur. L'équilibre devient encore plus fragile. L'éditeur et l'intégrateur tirent dans la même direction, le politique réclame des usages visibles, et l'architecte reste seul à demander ce que tout cela rapporte. Le final du film "le Bon, la Brute et le Truand" Les projets de mise en place de progiciels étaient donc déjà risqués à cause des postures de nos trois acteurs. Avec l'IA, GreenSI pense qu'ils vont le rester. Vous avez certainement vu ce western de Sergio Léone avec Clint Eastwood. Sinon cherchez, il a été restauré en 4K 😉 Son final réunit trois hommes dans un cimetière pour un duel à trois. Les mathématiciens nous disent que le tireur le moins précis y a souvent les meilleures chances de survie. En effet, les deux plus dangereux se visent d'abord entre eux. Mais cette règle cesse de s'appliquer dès que deux tireurs s'allient. Ce film ne vous dit pas qui est le Bon, qui est la Brute ni qui est le Truand, et ces rôles fluctuent dans les projets. Mais il vous indique où regarder. Si vous porter l'architecture, il y a des chances que vous soyez le tireur le moins précis. Alors chercher une alliance avant le début du projet, pour mettre toutes les chances du côté de la réussite du projet ! Le coût du SaaS explose! Bon et alors, on fait quoi ? Galaxy Book6 Series : 10 raisons de choisir la performance Le guide de la migration écoresponsable vers Windows 11 IA locale : la nouvelle ère de l’Intelligence artificielle ?